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【経営】顧客単価向上テクニック【アップセル・クロスセル】

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クロスセル・アップセル

顧客数を増やすことなく売上アップできるセールステクニック

「クロスセル」「アップセル」を解説します。

どちらも既に商品を検討中の既存顧客に対するアプローチです。

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概要:顧客単価向上の有用性

売上は簡単に考えると下記の計算式により算出されます。

売上 = 顧客単価 × 顧客数

そのため、売上アップには「顧客単価」もしくは「顧客数」を上げなくてはいけません。

 

このうち、「顧客数」を上げるには、一般的に「広告・宣伝」などコストがかかるものです。

しかし、「顧客単価」の向上には特にコストがかからず売上アップに繋げられる実践できるテクニックで、

そのテクニックが「アップセル」「クロスセル」になります。

それぞれについて解説します。

 

アップセルとは

アップセルとは、検討している商品や以前購入した商品より高額な上位モデルをすすめる営業手法

【例1】100円のハンバーガーではなく、人気No.1の390円のてりやきバーガーを勧める

【例2】8万円のPCを検討している顧客に対し、スペックの良い10万円のPCを勧める

 

 

クロスセルとは

クロスセルとは、他の商品なども併せて購入してもらう営業手法

【例1】ハンバーガーを注文して『ご一緒にお飲み物やポテトはいかがですか?』

【例2】スマホ購入時に「ケース」「保護シート」を一緒に勧める

 

アップセル・クロスセルの注意点とポイント

アップセルとクロスセルの手法は成功すれば、顧客単価の向上に繋がりますが、

一方で一つ間違えれば、既存客(リピーター)を失うことにもなります。

注意点とポイントをまとめておきます

【注意点】

・あくまで顧客視点、顧客満足度第一

・顧客側のメリットを明確に提示

・関係ない商品を勧めない

・決して強引にならないように

 

【ポイント】

・顧客から既に信用を得られファンになっていると成功率アップ

・適切なタイミングで使用する

・前もって、アップセル用、クロスセル用の商品を用意しておく

・レジ前にクロスセル商品を陳列(レジ並び中につい電池やガムなどを購入しやすい)

 

終わりに

顧客は商品やサービスメニューを選択する際、

販売者の言葉に左右されるものです。

顧客の信頼を失わないことを前提に売上アップにつなげられると良いでしょう。

 

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