スキルアップ 心理学

【説得術】まだそんな頼み方をしているの?効果的なテクニック【ピークテクニック】

更新日:

交渉

お願いごとをするのに良い方法はないの?

こんな疑問に対してのお答えになります。

 

心理学の世界で昔から有名な方法で

他人にお願いをするときに

「ピークテクニック」というテクニックが成功率を上げてくれます。

この「ピークテクニック」について解説します。

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ピークテクニックとは

「ピークテクニック」とは、1994年のカリフォルニア大学の論文で有名になった方法です。

論文内容を簡単に紹介します。

「ピークテクニック」【調査方法】

通行人に小銭を恵んでもらうという実験で

以下3パターンの頼み方で成功率の違いを調査

  1. 『小銭をいただけませんか?』
  2. 『25セントいただけませんか?』:キリの良い数字
  3. 『37セントいただけませんか?』:キリの悪い数字

※アメリカの硬貨には「1セント」「5セント」「10セント」「25セント」の4種類があります。

※「1セント=1円ちょっと」と考えると、「25セント=26円くらい」「37セント=39円くらい」です。

「ピークテクニック」【調査結果】

  1. 『小銭をいただけませんか?』:成功率44%
  2. 『25セントいただけませんか?』(キリの良い数字):成功率64%
  3. 『37セントいただけませんか?』(キリの悪い数字):成功率75%

という結果で「普通に頼む」より「キリの悪い数字で頼む」方が

30%近く成功率が上がります。

これらの頼み方は、下記のような意図を持ちます。

1.普通に頼み事をする

2.具体的に頼み事をする

3.意外なことを言って興味を引き頼み事をする ※「興味を引く=Pique」

と「ピークテクニック」は、効果的な交渉テクニックということが分かります。

 

「ピークテクニック」なぜ効果がある?

なぜ

なぜこの「ピークテクニック」には効果があるかを解説します。

 

結論から言いますと

意外なことを言って興味を引き頼み事をされると

相手の頭に浮かぶ「反論」が抑えられるからです。

 

頭の思考の流れで説明します。

まずは、普通の頼み方では・・・

【普通の頼み方】

①小銭をください(普通の頼み)

②え?ヤダ(反論)

というように反論が浮かび成功率が低くなります。

 

ピークテクニックを使った頼み方では・・・

【ピークテクニック】

①37セントください(意外な数字)

②え?ヤダけど・・・(反論・・・)

③なぜその金額???(反論が抑えられる

という思考の流れになり、

反論の思考が抑えられるので交渉の成功率が上がるという仕組みです。

 

 

ちなみに・・・

「ピークテクニック」は

「交渉の初期段階で有効」という研究結果もあります。

つまり、『もっと額を増やして下さい』というような交渉には効果が少ないとのことです。

 

 


 

是非、このような「ピークテクニック」を日常や仕事で活かしてみてください。

また、自分が使用しなくても、

逆に「ピークテクニック」を使われて交渉されても

「自分の反論」を流されないように注意しましょう。

 

参考:

https://yuchrszk.blogspot.com/2017/07/blog-post_16.html

http://ryoat3000.sakura.ne.jp/business/negotiation-persuasion/【noしか言わない人】%EF%BD%9E打ち破るためのピークテク/

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