心理学

【ズルい交渉術】ローボールテクニックとは【具体例・注意点】

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野球ボール

成功率が2倍も上がるという交渉術「ローボールテクニック」の紹介です。

以前、紹介した「フットインザドア」とも似ていますので、違いを理解しましょう。(過去記事

 

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ローボールテクニックとは

ローボールテクニックとは

「好条件で承諾させた後に本当の条件を提示する」手法です。

 

ローボールテクニックという名前の由来は、

取りやすい「低いボール(low ball)」を投げてからだと

取りにくい「高いボール」も受け取りやすくなる

というイメージからきています。

 

下記の呼ばれ方もします。

「特許除去」:好条件で引き寄せ、後でその条件を削除する

「承諾先取要請」:承諾を取った後に悪条件を知らせる

 

下記のような人間の心理を利用しています。

・「人は自分が一度決定した事に対して責任を取ろうとする」(一貫性の原理)

・「自分を納得させる」(認知的不協和理論)

・「費やした時間やお金などのコストがもったいないと感じる」(コンコルド効果)

 

ローボールテクニック:具体例

 

ビジネス

店舗で「50%OFF」などの「のぼり」を立て、店内に引き込み、

実は、「50%OFF」なのは、一部の商品だけで、

購入しようとした商品には適用されないことが会計で知らされる。

このような場合でも「仕方ない、一度買うと決めたことだし・・・」と購入してしまう。

 

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ローボールテクニックとフットインザドアの違い

ローボールテクニックもフットインザドアも「一貫性の原理」を利用していますが、

下記のような違いがあります。

ローボールテクニック:好条件と「見せかけて」、大きな取引をする

フットインザドア:小さな取引を承諾させてから、大きな取引をする(段階的)

 

ローボールテクニックの注意点

このテクニックは、

相手にとって都合の悪い条件を隠しておくことが前提です。

相手は「騙された」と感じる可能性も高いので、

自分が使用するのはオススメしないテクニックです。

ただ、ローボールテクニックを知っておくことで、

自分が騙されないように注意できるので、

頭に入れておきましょう!!

 

ローボールテクニックを受けた時の対処

ローボールテクニックを自分が受けた時の対処は、

・特許除去(好条件で引き寄せ、後で削除する)

・承諾先取要請(承諾を取った後に悪条件を知らせる)

を受けた後に

一度承諾してしまったことは関係なく、冷静に条件を判断する

また、

はじめから好条件に関しては疑いを持つことも重要でしょう。

 


 

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