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【経営学の基礎】顧客生涯価値(LTV)について理解しよう【解説】

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顧客生涯価値

本記事は、経営学用語である「顧客生涯価値(LTV)」について解説します。

経営において基礎的なことですが、とても大切な考えです。

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顧客生涯価値とは

参考:https://ja.wikipedia.org/wiki/顧客生涯価値

顧客生涯価値(LTV;Life Time Value)とは

「1人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす売上の合計」のことです。

つまり、1回の購買活動ではなく、長期的な視点による価値になります。

 

LTVの算出方法

以下の式でLTVを算出できます。

LTV = 平均購買単価 × 購買頻度 × 継続購買期間

※他の計算式もありますが、ここでは簡単な上式のみ言及します。

 

LTV:計算例

3名の顧客を例にLTVの計算をします⇩

顧客 LTV 平均購買価格 購入頻度 継続購買期間
A様 20,000円 10,000円 2回/年 1年
B様 720,000円 2,000円 12回/年 3年
C様 576,000円 800円 24回/年 30年

A様のように平均購買価格が高くても、購入頻度や継続購買期間が少なければLTVは高くならない。

C様のように平均購買価格が低くても、購入頻度と継続購買期間が多ければLTVは高くなる。

 

 

LTVを上げるには

当たり前の話になりますが、上記の計算式から

LTVを上げるには以下の方法があります

・平均購買単価を上げる

・購買頻度を上げる

・継続期間を伸ばす

ただ、一般的には、「平均購買単価」を上げようとすれば、購買頻度や継続期間は少なくなります。

値上げをして、サービスの質には満足しているので購入自体は継続されたとしても、

購買頻度が下がることはあり得ることです。

つまり、単純にどれか1つの要素を上げれば良いという訳ではなく、総合的にみることが大切になります。

 

新規獲得費用・顧客維持費用と比較する

新規獲得費用・顧客維持費用にどれだけかけるかを検討する際、

LTVと比較して考えると良いでしょう。

新規獲得費用の例:広告・宣伝など

顧客維持費用の例:ポイントサービス・還元システム・DMなど

500円の単価の商品(サービス)でもLTVが50,000円であれば、

新規獲得に10,000円の費用をかける意味はあります。

 

また、継続期間を伸ばすため顧客維持費用をかけるのも

LTVがどれだけ上げられるかを考え設定すると良いでしょう。

 

終わりに(まとめ)

・顧客生涯価値(LTV):「1人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす売上の合計」

・LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買期間

・LTVを上げるには3要素を総合的に考える

・新規獲得費用、顧客維持費用はLTVを考慮して設定する

目先の利益(購買単価)だけに捉われず、長期的視点で捉える大切な考えだと思います。

 

併せて、「顧客満足度向上による継続購買期間を延ばす」ことを目的とした

物販についての過去記事もどうぞ⇩

【起業・自費リハビリ】物販の目的はお金じゃない

 

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