【経営学の基礎】顧客生涯価値（LTV）について理解しよう【解説】

本記事は、経営学用語である「顧客生涯価値（LTV）」について解説します。

経営において基礎的なことですが、とても大切な考えです。

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顧客生涯価値とは

参考：https://ja.wikipedia.org/wiki/顧客生涯価値

顧客生涯価値（LTV；Life Time Value）とは

「１人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす売上の合計」のことです。

つまり、１回の購買活動ではなく、長期的な視点による価値になります。

LTVの算出方法

以下の式でLTVを算出できます。

※他の計算式もありますが、ここでは簡単な上式のみ言及します。

LTV：計算例

３名の顧客を例にLTVの計算をします⇩

A様のように平均購買価格が高くても、購入頻度や継続購買期間が少なければLTVは高くならない。

C様のように平均購買価格が低くても、購入頻度と継続購買期間が多ければLTVは高くなる。

LTVを上げるには

当たり前の話になりますが、上記の計算式から

LTVを上げるには以下の方法があります

ただ、一般的には、「平均購買単価」を上げようとすれば、購買頻度や継続期間は少なくなります。

値上げをして、サービスの質には満足しているので購入自体は継続されたとしても、

購買頻度が下がることはあり得ることです。

つまり、単純にどれか１つの要素を上げれば良いという訳ではなく、総合的にみることが大切になります。

新規獲得費用・顧客維持費用と比較する

新規獲得費用・顧客維持費用にどれだけかけるかを検討する際、

LTVと比較して考えると良いでしょう。

500円の単価の商品（サービス）でもLTVが50,000円であれば、

新規獲得に10,000円の費用をかける意味はあります。

また、継続期間を伸ばすため顧客維持費用をかけるのも

LTVがどれだけ上げられるかを考え設定すると良いでしょう。

終わりに（まとめ）

目先の利益（購買単価）だけに捉われず、長期的視点で捉える大切な考えだと思います。

併せて、「顧客満足度向上による継続購買期間を延ばす」ことを目的とした

物販についての過去記事もどうぞ⇩

【起業・自費リハビリ】物販の目的はお金じゃない

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