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【ジャム理論】メニュー数の決定に重要!最適な選択肢の数とは

投稿日:

ジャム

今回は、2020.02.05のvoicyでキンコン西野さんが「ジャム理論」

のお話しをしていたのが、気になり調べてまとめてみました。

 

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ジャム理論とは

ジャム理論は、選択肢が多過ぎると、選択が出来なくなる心理現象のことで、

「決定回避の法則」とも呼ばれます。

1997年社会心理学者のシーナアイエンガーが発表。

2010年には「選択の科学」を出版。

 

この理論の元となっている実験を紹介します⇩

24種類のジャムと6種類のジャムを準備して

どちらがより販売できるかを実験したものです。

 

ジャム理論:結果

実験結果を下記にまとめました。※購入率は試食した人からの割合

【24種類】試食率:6割 → 購入率:3%

【6種類】試食率:4割 → 購入率:30%

この結果が「ジャム理論」を割り出されたものになります。

選択肢が少ない方が購入率が10倍も多くなる!?

 

具体的な数字(人数)を例に挙げます。

会場に1,000人が来たとすると下記のような人数になります。

【24種類】試食:600人 → 購入:18人

【6種類】試食:400人 → 購入:120人

 

まとめると下記のようになります。

選択肢・多:集客率高い・購入率低い

選択肢・少:集客率低い・購入率高い

ちなみにシーナアイエンガー氏によると、

最適な選択肢は5~9であるそうです。

この最適というのは、人が自信を持って選ぼうという気になって、

選択した結果に満足できるということです。

 

キンコン西野さんの解説

キンコン西野さんがこの「ジャム理論」から学べることを3つまとめています。

1.選択肢が多すぎると選択されない

2.選択肢ないのもストレス

3.適切な数を割り出す

解説を加えます⇩

 

1.選択肢が多すぎると選択されない

選択肢が多すぎると基準が分からなくなります。

そして、買った後にも『やっぱアッチが良かった』と後悔する可能性が高い。

 

2.選択肢ないのもストレス

選択肢がないのもストレスになります。

やはり基準がないですし、「コレを買うしかない」となってしまいます。

 

3.適切な数を割り出す

売り場や時間などによって、適切な数は変わってくるものです。

最適な選択肢の数を自ら調査し、割り出すことが重要になります。

 

対策

提唱者のシーナアイエンガーが対策を挙げています。

①カット:無意味な選択肢を取り除く

②具体化:選択肢の違いを具体的に示し、現実感を持たせる

③分類:選択肢を減らしてカテゴリを増やす

④難易度に慣れさせる(選択肢少数→多数)

これらの対策をすることで、選択肢が多くても、

ストレスを感じず、選択できるようになるということです。

 

終わりに

この「ジャム理論」を理解し、場合にもよりますが、

豊富な選択肢(メニュー)により集客し、

集客後は4つの対策により選択しやすい状況を作りあげることで

購入率を上げるという戦略も良いと感じました。

 

さいごにシーナアイエンガーの著書「選択の科学」と講演(TED)の動画のリンクを貼っておきます⇩

 

 

 

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