今回は、2020.02.05のvoicyでキンコン西野さんが「ジャム理論」
のお話しをしていたのが、気になり調べてまとめてみました。
スポンサーリンク
ジャム理論とは
ジャム理論は、選択肢が多過ぎると、選択が出来なくなる心理現象のことで、
「決定回避の法則」とも呼ばれます。
1997年社会心理学者のシーナアイエンガーが発表。
この理論の元となっている実験を紹介します⇩
24種類のジャムと6種類のジャムを準備して
どちらがより販売できるかを実験したものです。
ジャム理論:結果
実験結果を下記にまとめました。※購入率は試食した人からの割合
【24種類】試食率:6割 → 購入率:3%
【6種類】試食率:4割 → 購入率:30%
この結果が「ジャム理論」を割り出されたものになります。
選択肢が少ない方が購入率が10倍も多くなる!?
具体的な数字(人数)を例に挙げます。
会場に1,000人が来たとすると下記のような人数になります。
【24種類】試食:600人 → 購入:18人
【6種類】試食:400人 → 購入:120人
まとめると下記のようになります。
選択肢・多:集客率高い・購入率低い
選択肢・少:集客率低い・購入率高い
ちなみにシーナアイエンガー氏によると、
最適な選択肢は5~9であるそうです。
この最適というのは、人が自信を持って選ぼうという気になって、
選択した結果に満足できるということです。
キンコン西野さんの解説
キンコン西野さんがこの「ジャム理論」から学べることを3つまとめています。
1.選択肢が多すぎると選択されない
2.選択肢ないのもストレス
3.適切な数を割り出す
解説を加えます⇩
1.選択肢が多すぎると選択されない
選択肢が多すぎると基準が分からなくなります。
そして、買った後にも『やっぱアッチが良かった』と後悔する可能性が高い。
2.選択肢ないのもストレス
選択肢がないのもストレスになります。
やはり基準がないですし、「コレを買うしかない」となってしまいます。
3.適切な数を割り出す
売り場や時間などによって、適切な数は変わってくるものです。
最適な選択肢の数を自ら調査し、割り出すことが重要になります。
対策
提唱者のシーナアイエンガーが対策を挙げています。
①カット:無意味な選択肢を取り除く
②具体化:選択肢の違いを具体的に示し、現実感を持たせる
③分類:選択肢を減らしてカテゴリを増やす
④難易度に慣れさせる(選択肢少数→多数)
これらの対策をすることで、選択肢が多くても、
ストレスを感じず、選択できるようになるということです。
終わりに
この「ジャム理論」を理解し、場合にもよりますが、
豊富な選択肢(メニュー)により集客し、
集客後は4つの対策により選択しやすい状況を作りあげることで
購入率を上げるという戦略も良いと感じました。
さいごにシーナアイエンガーの著書「選択の科学」と講演(TED)の動画のリンクを貼っておきます⇩
|
スポンサーリンク