心理学

【交渉術】フットインザドア【基本テクニックを解説・具体例あり】

更新日:

ドア

交渉術において、基本的なテクニックのひとつである

「フットインザドア」について、説明します。

おそらく、なんとなく内容は聞いたことあるものかと思います。

改めて、理論とともに学んでいただければと思います。

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フットインザドアとは

フットインザドアとは、

まずは小さな(簡単な)頼みごとを承諾してもらってから、

大きな(難しい)頼みごとを承諾してもらう

という手法の交渉術です。

「段階的要請法」とも呼ばれます。

「セールスマンがドアを閉められる前に足先を部屋の中に入れる」

という意味からきている言葉になります。

 

フットインザドアには、「一貫性の原理」が影響しています。

一貫性の原理とは

「一度行った行動や発言、思考などを貫き通したい」と思う心理です。(参考:Wikipedia

なので、

小さな頼み事で一度、承諾すると

次の大きな頼み事も一貫して承諾してしまう

【一貫性の原理の具体例】

・好きな歌手のCDという理由だけで買ってしまう

・1度観だした映画を途中面白くないと感じても、最後まで見てしまう

 

フットインザドアの利用例

セールスマンがいきなり「契約して下さい」と言っても上手くいきません。

 

「まずは話だけでも聞いて下さい」と小さな頼み事を承諾してもらうことからスタートさせます。

そこから、

「無料のサンプルを差し上げていますので、利用してみてもらえませんか?」

そして、最終的に「断りにくい」という心理状況にさせ

「契約」を獲得します。

 

その他の例

・スマホゲーム:無料→課金

・セミナー:参加費無料→商品販売

・無料クーポン

 

終わりに

フットインザドアは、何か大きな(難しい)頼み事をしたい時の

前段階として、利用していくものです。

日常の頼み事をする際に利用してみましょう。

小さい頼み事(商品・サービス)というのを予め用意しておくことも良いでしょう。

 

過去記事で「ピークテクニック」という交渉術もまとめていますので、

気になる方はこちらをどうぞ↓

【説得術】まだそんな頼み方をしているの?効果的なテクニック【ピークテクニック】


下記の「心理マーケティング100の法則」には、フットインザドアのような、

心理学のテクニックがたくさんのっています。

100の項目に分かれていてとても読みやすく、オススメの本です。

 

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