心理学

【交渉術】フットインザドアと対照的な手法「ドアインザフェイス」について

更新日:

過去記事で交渉術の基本として「フットインザドア」の説明をしました。(過去記事

「フットインザドア」は簡単に言うと

まずは小さな(簡単な)頼みごとを承諾してもらってから、

大きな(難しい)頼みごとを承諾してもらう

ということです。

これと対照的な手法に「ドアインザフェイス」というものがありますので、本記事でまとめます。

 

スポンサーリンク


ドアインザフェイスとは

ドアインザフェイスとは

最初に相手が断るのを前提に大きな頼みごとをして、

相手に罪悪感を抱かせることによって、

次の小さな頼み事を受け入れてもらう

というテクニックです。

 

セールスマンが断られるのを前提に、ドアから顔を出す

といった意味からの言葉になります

 

ドアインザフェイス:具体例2つ

2つの具体例を挙げます。

お小遣いアップの交渉

自分「1万円増やして(断られることは前提)」

相手「ダメ。(罪悪感を抱く)」

自分「じゃあ1000円増やして」

相手「(仕方ない)1000円くらいならいいか」

 

デートのお誘い

自分「旅行に行こう」

相手「いきなり旅行はちょっと・・・」

自分「じゃあ食事に行こう」

相手「食事くらいならいいか」

 

 

ドアインザフェイスの2つの効果

ドアインザフェイスがなぜ交渉術として有効なのかを

「罪悪感を抱かせる効果」とは別の2つの効果から説明します。

 

1.責任を感じてもらえる

自分にとって有利な条件に変わったことで、

「この条件ならば受けなければ」という気持ちになります(責任感を持つ)。

【例:期限の交渉】

自分「明日までに提出して」

相手「明日は厳しい」

自分「では3日後までに」(本来の交渉させたい期限)

相手「分かりました。3日後なら」(期限伸ばしてもらったんだからちゃんと提出しなくちゃ)

 

2.満足感を味わってもらえる

最終的な決定を「自分が決めた」と感じることで、満足感を味わってもらえる。

【例:値引き交渉】

自分(店員)「このテレビは10万円になります」※本来売りたい値段ではない

相手(客)「ちょっと高くて買えない」

自分(店員)「では9万円にサービスします」※本来はこの値段、もしくはそれ以下

相手(客)「買います」(交渉に勝ったと、満足感を味わう)

 

ドアインザフェイスの3つの注意点

1.最初の要求で相手に不快な気持ちにさせない

2.次の要求はすぐする

3.ダミーの要求をしすぎて、断りグセをつけられない(「一貫性の原理」が働かないように)

 

終わりに

ドアインザフェイスは「罪悪感」「責任感」「満足感」などを利用するテクニックです。

どのポイントを利用しているのか意識して使うことが大切です。

 

その他、交渉術など心理学のテクニックがたくさん書いてある本を下記にオススメします。

 

スポンサーリンク


-心理学

Copyright© 起業理学療法士の道 , 2019 All Rights Reserved Powered by STINGER.