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【マーケティング】商売をするには消費者行動を理解すべし【AIDMAの法則】

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買い物

商品がなかなか売れないなぁ
どこに問題があるんだろう・・・

こんな問題に対して、細かい要素に分けて考えていくことができる

「AIDMAの法則」についてまとめます。

商売に携わる人なら絶対に知っておくべき用語です。

 

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AIDMAの法則とは

街

AIDMA(アイドマ)とは1924年にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が著書『Retail Advertising and Selling(小売広告と販売)』で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを下記の英単語で示す5要素で構成されるとし、頭文字を繋げたものです。

Attention:注意
Interest:関心
Desire:欲求
Memory:記憶
Action:行動(購買)

AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に至るまでに上記のような段階があるとされます。

これらの一つ一つの要素について深堀りします。

Attention(注意)

広告

商品の存在を知ってもらうことです。

どれだけ素晴らしい商品も、商品の存在が認知されなければ、絶対に売れることはありません。

消費者の状態:商品の存在を知らない

例:看板・チラシ・広告など

目的:認知度の向上

 

Interest:関心

商品への興味関心を深めることです。

商品を知っていても、興味がなければ素通りです。

興味を持たない理由を下記に2つ示します。

1:他に良い商品があるから

2:自分には関係ないから

消費者の状態:商品を知っているが興味がない

例:コピーライティング・ターゲットを絞る・差別化 など

目的:興味を持ってもらう

 

Desire:欲求

商品を利用したいという感情を高めることです。

消費者の状態:興味はあるが、欲しいとは思わない。商品のメリットなどについて詳細には把握していない。

例:無料体験、商品の実演 など

目的:欲しいと思わせる(ニーズ喚起)、商品の価値を共有する

 

Memory:記憶

商品の存在や機能、魅力を強固な記憶として定着させることです。

欲しいという感情を購買機会まで維持し続けてもらう大切な役割があります。

購買に繋がるまで、定期的に思い出してもらう仕組み作りが必要です。

消費者の状態:存在・価値・魅力を忘れる、欲求が薄れる

例:メルマガ、DM送付 など

目的:定期的なアプローチで記憶を呼び起こす

 

Action:行動(購買)

購入

商品を実際に購入してもらうことです。

消費者の状態:購入するか迷っている

例:オンラインで簡単に注文、訪問販売 など

目的:購入機会を提供する

 

ネットでの購買行動のプロセスモデル:AISAS

インターネット

AISAS(エーサス)とは日本の広告代理店の電通等により提唱されたモデルです。

Attention:注意
Interest:関心
Search:検索
Action:購買
Share:共有(商品評価をネット上で共有しあう)

 


 

広告・宣伝を行う際には、

消費者の状態がどの段階であるのか、

それにより広告・宣伝の目的が変わり

具体的な方法が選択されることになります。

闇雲に宣伝しても効果的ではないということが分かるかと思います。

 

参考:

https://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA

https://bizhint.jp/keyword/168886

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