本記事は、フレデリック・F・ライクヘルドが提唱した(R)
「1対5の法則」・「5対25の法則」から新規顧客と既存顧客について考察します。
これから「広告・宣伝」を頑張りたいと思っている方、
この法則を理解して1度検討し直してみると良いかもしれません。
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1:5の法則とは
1:5の法則とは「新規客獲得には、既存客維持の5倍のコストがかかるという法則」です。
既存客は一度商品を購入しているため、
少ないコストで再購入する可能性が高いということです。
5:25の法則とは
5:25の法則とは「顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善されるという法則」です。
既存客は中長期的に商品を購入し続ける「リピーター・ファン」となり、
時間の経過とともに大きな利益をもたらします(LTVアップ)。
→LTVについてはこちら:【経営学の基礎】顧客生涯価値(LTV)について理解しよう【解説】
新規客獲得より既存客維持の方が大切?
「1対5の法則」や「5対25の法則」から、
新規客獲得よりも既存客維持の方が大切であると考えられます。
・・・がしかし、
既存客から得られる利益にも限界があります。
事業を発展させるためには新規客の獲得も重要な要素となります。
そうすることで母体が増え、結果的に既存客も増えるからです。
ジム経営における新規客獲得・既存客維持の例
ジム経営における「新規客獲得」・「既存客維持」それぞれの手段について例を挙げます。
(どの業種とも共通な部分も多いです)
ジム経営における「新規客獲得」手段
「新規客獲得」の手段の例を挙げます。
・チラシ、広告(新聞・地域誌・専門誌・ポスティングなど)
・看板(店前・近隣の主要道路)
・ホームページ、SNS、紹介サイト
・営業
・イベント開催
・既存客からの紹介(紹介者に〇〇プレゼントなど)
ポイントとしては、まずは「接触頻度」を増やし認知されること、
そしてそこからいかに「関心」を引き、「欲求」を掻き立てれるかです。
参考過去記事:【マーケティング】商売をするには消費者行動を理解すべし【AIDMAの法則】
ジム経営における「既存客維持」手段
「既存客維持」の手段の例を挙げます。
・ジム設備レベルアップ
・メールマガジン
・DM
・還元サービス
・ルート営業(既存の顧客のみを定期的に訪問する営業)
・トレーニングメニューに変化をつける
・イベントサービス(誕生日・〇周年記念など)
日頃のサービス向上は当然のこととして、
以上の様な「既存客維持」にコストをかけることも重要であり、
結果として、それが利益改善に繋がるのです。
特に思う様に利益が上がらない時期は「新規客獲得」に力を入れがちですが、
「既存客維持」も意識すべきでしょう。
関連過去記事:【起業・顧客サービス】決められたサービスよりも特別なサービスを
終わりに
まず、各法則をおさらい⇩
【1:5の法則】新規客獲得には、既存客維持の5倍のコストがかかる
【5:25の法則】顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善される
「1:5の法則」「5:25の法則」からの教訓⇩
・既存客は大切
・新規客獲得は難しい
・事業の発展には新規客獲得も必要
・貴重な新規客にはリピーターになってもらう
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